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趨勢科技創辦人張明正:創業前你該知道的 3 件事

2016-12-30

連續六年蟬聯全球伺服器防護市場龍頭,趨勢科技營收在全球市占率達到30.3%。這間全球防毒軟體領導廠商的幕後推手為董事長張明正(Steve Chang)先生。本篇文章將深入探討張明正先生創業歷程,提點創業前的注意事項。

本文三大重點:1. 從使用者需求切入,才能找到商機。2. 市場有多大?有經驗的人憑直覺決定。3. 試著假設,並勤於驗證資料真實性。

 

1. 從使用者需求切入,才能找到商機

創意的點子來自於生活之中,平常生活發生的任何不便都有可能是點子來源。要想出好點子,張明正建議新創者先以使用者需求為切入點,因為有需求,才會有商機

他提到曾有年輕人向他提出香蕉袋(放置香蕉的特殊袋子)的想法,當下他只有兩個解讀:一、以前有人做過,但以失敗收場。二、如果夠幸運還是可能成功。香蕉袋雖然特殊,但是市場並無此需求。思考產品將帶給顧客甚麼價值,這個價值是否無法取代,否則產品做得再優良一樣無法讓顧客買單。

張明正說1980年代,由於當時防毒軟體市場只有McAfee一家廠商(現為半導體公司Intel旗下子公司),電腦病毒的市場很小,競爭者不多,因此張明正決定搶下防毒軟體這塊市場。

 

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(圖片擷取:STIGroup)

 

直到1992年3月6號,開機型病毒米開朗基羅爆發(此病毒在電腦開機時會透過磁碟感染電腦),讓大家開始注意病毒帶給電腦的嚴重性,而伺服器防毒軟體LanProtect的推出因此讓趨勢一炮而紅,賺進500萬美金的專利費,奠定電腦病毒產業龍頭的地位。

電腦的組成除了硬體(主機、螢幕等電子零件)之外,還有許多軟體(系統軟體、應用軟體、程式語言等)配合運作。張明正認為如果沒有防護電腦軟體,就等於門戶大開,讓惡意人士隨意利用病毒碼破壞,因此防毒軟體的市場需求相當大,這就是張明正當時的點子來源。

 

2. 市場有多大?有經驗的人憑直覺決定

1987年,趨勢科技創業初期為彩虹科技(Rainbow Technologies)設計生產防複製的硬體保護鎖(將軟體與硬體鎖在一起,防止軟體被複製的一種保護鎖),張明正某天在國際月刊Software Success上看到電腦病毒C-Brain的簡介,由於這個以防複製為目的的程式與保護鎖的防複製技術有著相似之處,張明正開始研究C-Brain的程式碼,並創造出第一款單機防毒軟體PC-cillin。他不清楚市場有多大,但他看好防毒軟體能解決將來市場的需要,如今防毒軟體已達到60億美金的市場。因此當你有足夠的人生經驗,你的直覺就會愈準,不要害怕失敗,因為挫折的收穫將會培養直覺的敏銳度。

透過直覺而成功最好的例子就是蘋果創辦人賈伯斯,iPad推出時飽受批評,因為iPad既不是筆電也不是掌上型助理PDA,市場上並無此需求。然而賈伯斯認為小筆電速度慢、螢幕品質又差,而筆電的耗電快速,再加上手機的螢幕又太小,介於Macbook以及iPhone之間的全新裝置iPad將符合市場需求。

 

trend3(圖片擷取:CNN)

 

2010年iPad上市後,打破不被外界看好的謠言,第一周就賣出45萬台,一年下來總計賣了1900萬台,拿下2010年最熱銷的消費性電子產品寶座。iPad的大賣就是靠著賈伯斯的直覺,趨勢科技則是靠著張明正的前瞻力而成功。

賈伯斯以及張明正在各自的領域都有豐富的經驗,因此憑直覺下決策結果都很好。然而剛創業的年輕人因為沒有太多經驗,依靠直覺往往存在風險,所以張明正建議年輕人要在自己的專業下苦功,將來面對重要商業決定時才不容易失策

 

3. 試著假設,並勤於驗證資料真實性

在創業前,一定要設定一個假設,再試著找出原始資料應證假設,比如勤於拜訪客戶及同業等。因為大部分的人都是人云亦云,資料往往在傳遞中失去真實性,勤勞的另一個好處是交流過程中遇到的人或許會成為將來的人脈資本。

當伺服器防毒軟體LanProtect研發成形後,張明正覺得要讓LanProtect打響知名度的方法需要有強大的行銷,於是張明正開始蒐集大量資料,四處尋找合作夥伴,最後找上Intel公司。

 

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圖說:趨勢科技創辦人張明正先生
(圖片擷取:趨勢科技)

 

Intel當時買下紐約一家伺服器軟體公司Lan System,張明正於是認為Intel有意投資伺服器端的軟體市場。為了加強行銷,他打電話給Intel網路產品策略副總Tyran Pike(原Lan System創辦人),經過無數次的電話詢問以及通過層層關卡,張明正終於順利得到20分鐘的會面時間。

原以為講求效率的Pike會在短時間內結束會談,沒想到這一聊便是4個小時,最後決定由Intel推出 LanProtect防毒軟體,掌管全球行銷權,趨勢則負責產品開發與病毒碼的更新。為了提升公司知名度,趨勢也要求Intel在LanProtect產品中註明「趨勢著作權(Copyrighted by Trend Micro)」字樣。

張明正先是假設Intel會與趨勢科技合作,接著他便積極拜訪同樣為創業家的Pike,順利讓趨勢科技名聲大噪,成為全亞洲第一個與Intel策略聯盟的公司。

張明正以過來人角度告訴創業者,創新點子必須切中消費者的需求,並要評估市場大小以及勤於驗證假設,才能在競爭激烈的創業圈中脫穎而出。

 

用看的不過癮,聽王文華與張明正談創業

 

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