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為什麼明明是新產品,他卻說是「第二代」?3位世界級銷售高手的秘訣

2017-07-19

你是否曾遇到產品賣不出去的煩惱?雖然不斷向顧客推銷自家的產品,卻還是無法成功銷售。這三個頂尖銷售員的故事可以給你一些靈感,讓你了解如何透過名稱包裝、塑造品牌理念與銷售的技巧將產品順利賣出。

 

創新點:這三位銷售高手的秘訣分別是專業示範、品牌精神、和聰明的話術。

 

本文3大重點:1.親自示範產品來說服顧客,不要強迫顧客。2.相信自己販賣的商品,向顧客傳達品牌的理念。3.透過包裝產品名稱,增加產品吸引力。

 

1. 親自示範產品來說服顧客,不要強迫顧客

Erica Fiedner是一位鋼琴界的傳奇銷售員,她在2011年曾被美國知名媒體Inc評選為全美10大王牌銷售員。Erica曾代表Steinway & Sons(一家製造高階鋼琴的公司)賣出一台要價15萬美金的高階鋼琴,更在8年間創造超過4100萬美金的銷售額。

 

(圖片擷取:actioncoach

 

Erica主要靠兩大銷售訣竅抓住顧客的心,並讓他們自願掏出錢包。首先,曾經是鋼琴老師的Erica發揮自己獨特的優勢,跟顧客親自示範不同產品的特性。有一次一位顧客來店裡看鋼琴,並看上一台高級鋼琴但他原來的預算只夠買一台二手鋼琴。

於是Erica請顧客帶他最喜歡的樂譜來店裡,然後親自彈給顧客聽一台高級鋼琴和二手鋼琴的音色、音質不同之處。最後Erica的示範成功說服客戶購買超出預算的高階鋼琴。Erica認為銷售員應該多了解產品的特性,這樣才能展現銷售員的專業並讓產品更有說服力。

除了了解產品外,Erica另一個與一般銷售員不同之處是,她從不會讓顧客感到壓力。她的訣竅是不要強迫推銷,並對顧客有耐心。Erica甚至鼓勵顧客在沒有找到屬於自己的鋼琴前,不要輕易地購買。Erica的銷售方法與傳統的銷售員不同,她並不認同傳統的銷售訣竅如:趁顧客猶豫時,打鐵趁熱向他們強迫推銷產品。Erica認為銷售員應該要幫助顧客找到適合自己的產品,才能讓他們變成永久的顧客,而非一次性顧客。

Erica靠著對鋼琴的了解,且樂意花超過1、2小時在顧客身上,才能締造年年超過500萬美金的銷售額。

 

2.相信自己販賣的商品,向顧客傳達品牌的理念

除了銷售技巧外,Nike創辦人Phil Knight認為銷售員還必須了解自己所販賣品牌的核心價值,才能更輕易的讓顧客買單。

根據Nike2017年6月底的財報,目前它已是銷售超過340億美金的球鞋業龍頭。Phil在自傳中提到,Nike暢銷的原因是建立明確的品牌理念,讓銷售員在販賣時,能清楚地傳達品牌理念給顧客,顧客自然會買單。

 

(圖片擷取:StartupBeat

 

Phil以他自己為例,因為喜歡跑步,所以他堅信可以透過跑步讓大家變得更健康,世界變得更好,因此在1964年成立Nike,希望幫助大家找到一雙好球鞋去跑步。

Phil表示「品牌的理念會讓人無法抵擋。」而Nike用它為人所知的Logo,不停的向世界各地的潛在顧客傳達Nike的品牌涵義。Nike的Logo背後代表的是希臘神話中勝利女神Nike的翅膀,女神除了象徵戰場上的勝利,同時也代表著運動場上的成功。

有了令人印象深刻的Logo後,Phil還擅長將運動員的故事與Nike的品牌理念結合,加深顧客對Nike的印象。舉例來說,2016年Nike用變性鐵人運動員Chris Mosier(鐵人運動:長跑、游泳、自行車)作為廣告。Chris大概4歲的時候,就察覺說身體雖然是女生但他一直認為自己是個男生。雖然後來他以女性運動員身份參加比賽,但他始終覺得很不自在。因此,Chris在2010年決定接受變性手術,這也意味著他會同時放棄過去在女性職業運動員領域累積的排名。雖然一切都要重新來過,但Chris還是勇敢面對,變性後的他也成功在2015年全美田徑錦標賽中獲得男子組35-39歲中第七名的好成績。

Nike成功將自己品牌的口號「Just Do It」與運動員Chris勇敢面對自己的性向結合。透過激勵人心的故事,讓顧客了解到,只要勇敢面對挑戰,勝利女神一定會站在你這邊,也許你不會成為冠軍,但你依舊可以拿到不錯的成績。

 

(圖片來源:discover

 

因為建立清楚的品牌價值,且透過激勵人心的故事行銷,Nike的銷售員能輕易地向顧客推銷自家產品,而顧客也會因為Nike的理念,而對品牌有所執著,成為忠實顧客。

 

3.透過包裝產品名稱,增加產品吸引力

有了好的品牌理念,但如果新產品剛推出,消費者接受度不高時,銷售員該怎麼辦?或許甲骨文公司(Oracle,全球大型資料庫軟體公司)的創辦人Larry Ellison在公司初期的小故事能給大家一些啟發。

甲骨文公司今年3月剛宣布2017年第三季財報的業績,總收入達到92億美元。而Larry目前是世界排行榜第7名的富豪,他擁有453億美元的資產。從下面的故事,大家會發現Larry不僅是一個成功的CEO,也是一個成功的銷售員。

1977年Larry在閱讀IBM推出關於SQL(一種程式語言,用於資料庫中的資料查詢)的論文後得到靈感,他運用SQL建立資料庫,然後成立甲骨文公司的前身Software Development Labs。

由於當時Larry的公司是一家全新的公司,而且公司產品也不是一般大眾熟悉的日常用品,因此在推銷上遇到很多困難。為了解決這個問題,Larry想出一個推銷自家產品的方法,他將新產品名字改成Version 2(第二代)然後推銷,最後成功將產品賣給美國中央情報局(CIA)。

 

(圖片擷取:Inc.

 

後來,當Larry被問到為何第一個產品的名字叫做Version 2 而不是 Version 1 的時候,他笑著回答:「我相信沒有消費者會願意買Version 1,所以我就直接把名字改成Version 2,提高消費者的購買意願」。

雖然堅信自己公司的產品很棒,但如果顧客依舊不買單,那不仿學學Larry的方法,試著運用說話的藝術與文字包裝,讓產品看起來更吸引人。

想要變成一個成功的銷售員不簡單,但只要掌握這3大訣竅,相信可以幫助大家提高商品銷售。首先你需要對自家產品有所了解,並記住不要強迫你的客戶。接著你必須清楚公司的品牌核心理念,並打從心裡認同產品,才能讓顧客感同身受。最後不仿透過包裝產品名稱,吸引顧客的眼球。

 

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參考資料:

1.The famous piano saleswoman.

2.How Erica sell so many pianos.

3.Ten greatest salesperson in the world.

4.The founder of Nike

5.The story of Nike.

6.Convey your brand ideas to the customers.

7.CIA become Oracle first client.

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