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我想買便宜的東西,但不想被別人看見。這家公司抓住這個消費者心理,打造了8000萬名用戶的「網路」1元商店!

2017-07-27

Hollar於2015年成立,是一間主打1美元商品的電商,營運前6個月,月營業額就高達100萬美元,產品供不應求。起初,許多人認為光靠賣低價商品是不可能成功,但截至目前為止,Hollar的用戶全美突破8000萬人,甚至在去年拿到4750萬美元融資。

 

創新點:這家公司調和消費者愛便宜,和愛面子,兩個矛盾心理,打造了8000萬名用戶的「網路」1元商店。

 

本文3大重點:1.從生活體驗出發的點子「1元電商」。2.瞄準千禧世代的媽媽,深掘需求與痛點。3.解除便宜沒好貨的迷思,Hollar與大品牌合作提高信任度。

 

1.從生活體驗出發的點子「1元電商」

(圖片擷取:trbimg

 

Hollar的創辦人David Yeom來自美國洛杉磯東區,小時候最喜歡與母親去逛1元商店,他總是能在1元商店裡挖出好東西,像是實用的零錢包或是小玩具。David覺得能在店裡找到寶物,是他最大的樂趣。

David曾在eBay、HauteLook(美國精品百貨公司)和Honest Company(由女星潔西卡艾芭所創立,專門販售有機無毒產品)這些企業任職。在Honest Company時,David和執行長Brian Lee吃完午飯後,就會跑到當地的日本大創店購物,發現許多當地的年輕媽媽,即使沒有特別想買的東西,還是喜歡來逛街,尋找實惠的商品。

有次David在網路上搜尋1元商店,卻發現沒有這種店。他很納悶為什麼在網路上找不到1元商店的電商,甚至連當時美國三大連鎖1元商店Dollar General、Family Dollar、Dollar Tree,都沒有提供這樣的服務。因為對這個現象感到好奇,David約了99 Cents Only(99美分商店,全美共有400間分店)的行銷主管Jonathan Um吃飯。

答案是99 Cents Only本來就不是以電子商務為導向,所以從未想過要去嘗試這種新的商業模式。David試著說服Jonathan,讓他了解現在很多用戶都有上網購物的習慣。經過一番討論後,Jonathan認同David所說的,如果大眾能在網路上購買1元商品,可以為消費者省下許多時間。

因此,他們決定一起打造一個吸引人的1元電商。團隊組成後,他們開始大採購,從中國、美國製造商那裡買來了大量低價商品。2015年11月,Hollar1元電商在加州的一間倉庫正式成立。

 

2.瞄準千禧世代的媽媽,深掘需求與痛點

(圖片擷取:Hollar

 

Hollar將目標市場鎖定在美國中西部25-34歲的媽媽,她們住在郊區而且經濟不富裕。Hollar選擇這個族群的原因是,這些媽媽們大部分喜歡購買便宜實惠的商品,但她們卻不喜歡在實體1元商店購物,因為害怕受到別人歧視的眼光。更重要的是,David發現現在美國很多家庭的的孩子都屬於千禧世代(Millennials,意指誕生於1980年與2000年之間),受到環境科技的影響,孩子們非常擅長使用電腦,藉此影響了家庭的購物方式。

Hollar不僅對目標客群大量投放線上廣告,更針對他們設計了簡單、好用、易於瀏覽的購物網站。網站上的頁面就像Pinterest(專門收集圖片的網站)一樣,能夠同時在螢幕中瀏覽多件商品,而且商品的標價都很清楚。許多消費者表示,比起實際跑去大賣場比價,Hollar提供便宜又便利的功能,讓需要照顧小孩子的媽媽,擁有更好的消費體驗。

許多人懷疑販售1元的商品,根本沒辦法賺錢。但創辦人David表示,消費者在逛1元商店時,通常不可能只買一樣東西,因為價格非常低,為了讓運費更划算,他們會盡可能的購買更多商品。而且滿25美元就能享有免運費的服務,因此很多人在結帳,消費金額大多落在30美元上下。這些便宜又實惠的商品,加上免運費的服務,讓消費者不會有亂花錢的感覺。

 

3.解除便宜沒好貨的迷思,Hollar與大品牌合作提高信任度

(圖片擷取:Hollar

 

為了解決大眾對Hollar「便宜沒好貨」的印象。創辦人之一Jonathan藉由過去在99 Cents Only上班累積的人脈,成功與許多廠商達成協議,用比較低的價格入手一些知名品牌的過季品,像是露華濃(Revlon)、歐萊雅(L’oreal Paris)、多芬(Dove)等等。

除了利用知名品牌增加消費者對Hollar的信任度,Hollar也採用自產自銷的方式製造高品質商品。Hollar自產的商品包含有獨角獸圖案的發光枕頭、印有Hollar Logo的手機殼、物品收納盒等等。

Hollar販售自有商品除了建立品牌知名度,另一個好處是能夠省去中間商的利潤,有效將低成本。

除了擁有高品質的產品,Hollar的成功,也歸咎於對新時代消費者購物習慣的洞見,即便美國依然有六分之一的家庭沒有電腦,但幾乎所有人都有智慧型手機。若提早五年創業,Hollar也許就無法搭上這波千禧世代的順風車。

手機搭配Hollar網站,完全實現了創辦人David想讓人們可以隨時隨地享受便宜找寶物的樂趣。他希望每個消費者都能在Hollar上找到便宜的好東西,最好還能有一種「賺到了!」的勝利感。

 

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參考資料:

1.An online dollar store sounds like a terrible business. This CEO wants to prove it’s not

2.One of Amazon’s earliest investors just made a $30 million bet on Hollar, the online dollar store

3.How The Online Dollar Store Startup Hollar Found Success With Thrifty Millennial Moms

4.How a Group of Ecommerce Veterans Launched Hollar, an Online Dollar Store, and Hit $1 Million in Monthly Sales After Just 5 Months

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